Scritto da Andrea 
Mi sono creato una morning routine, di cui magari parlerò più in là. Ma non solo: mi sono iscritto a Audible, andando così a scaricare tutta una serie di libri interessanti. Ne sto quindi leggendo, o per meglio dire ascoltando, tantissimi. E fra questi, “Neuromarketing” di Phil Maxwell.
E’ un tomo tutto sommato breve, si ascolta/legge in un batter di ciglia, e non mi ha reso un esperto in materia. Euristiche e bias sono materia di studio da approfondire. Ma, per capirci qualcosa, è decisamente valido. Vi riporto qui alcuni miei appunti che possono schiarirvi le idee. E con schiarirvi, intendo dire “Farvi scappare” dall’idea di approfondire, o farvi andare dritti verso la scoperta di questo intrigantissimo mondo.
Phil Maxwell, nel suo Neuromarketing ce le spiega in maniera molto agile e veloce:
Pratica: chi ha questa energia non è flessibile al cambiamento. Ama avere la sua routine, pianificare e gestire la contabilità, fare analisi. E’ un individuo che pianifica in anticipo quando quando andare al ristorante o in vacanza, e sa sempre cosa vuole fare domani, dopodomani e fra qualche mese.
Azione: è quel tipo di persona che ama iniziare nuove cose, vivere nel presente, ottenere le cose in fretta. Non gli piace pianificare e difficilmente porta a termine ciò che ha iniziato.
Sociale: adora conoscere e incontrare nuove persone, inizia conversazioni con estranei che non vedrà più. Insomma, è uno che dire espansivo è poco.
Emozionale: si connette a livello intuitivo con gli altri, tiene alle altre persone, cerca sempre di aiutarle.
Con l’acronimo PASE, ci riassume in maniera esemplare le quattro energie principali di un essere umano. Ognuno di noi ne ha una preponderante, le altre possono essere presenti, ma in maniera minore. Io, per esempio, sono per lo più governato dalla Pratica e dall’Azione, e lo sono molto meno nelle altre due.
I bias cognitivi, che sono poi l’argomento principale di Neuromarketing di Phil Maxwell, non sono altro che leve di marketing che permettono di “stimolare” l’utente finale. Questo, ovviamente, dopo aver riconosciuto quale sia la sua energia di marketing.
Per farla breve: se so che una persona è di tipo pratico, andrò a usare una (o anche più di una) leva fra quelle che vi riporto qui di seguito, per poter catturare il cliente. Ma andando al sodo, ecco di cosa sto parlando:
il modo per amare qualcosa è il rendersi conto che potremmo perderla. Quando ci rendiamo conto che potremmo perdere un determinato prodotto, un determinato servizio, è solo allora che lo vorremo molto di più. L’uomo desidera di più le cose che pensa di poter perdere o di cui può essere privato. (Esempio dell’asta, il 700 e 1 700 e 2 700 e 3…venduto). Esempio della vendita con due libri uguali, ma con due copertine diverse (solo per adulti nel sottotitolo..ogni tipo di limitazione è di per sé un esempio di scarsità… i minorenni perderanno l’accesso al contenuto e quindi lo vorranno di più) (utilizzato dalle piattaforme di prenotazione di alberghi e voli low cost
è uno dei più potenti e definisce ciò che i clienti riceveranno dopo avere acquistato il nostro prodotto o servizio. Può essere ciò che imparerai, un prodotto di follow up in regalo. Nel caso si vendesse meno, allora risultata utile migliorare la ricompensa: cosa vogliono i nostri clienti? Dobbiamo metterci nei panni del cliente e capire cosa vogliono. Possiamo anche chiedere direttamente a loro cosa vorrebbero, per capire cosa vogliono realmente dal prodotto. (ebook, video bonus, servizio aggiuntivo…).
La punizione, invece, è ciò che il cliente perderà se non userà il nostro prodotto. La punizione funziona meglio ancora della ricompensa. Non è da usare spesso.. il rapporto è il seguente: ogni 5 ricompense, si può offrire una punizione.
preferiamo dire di sì alle persone che ci piacciono. Se diventi una persona piacevole, la gente sarà più disposta ad ascoltare quello che dici, a leggere quello che scrivi, a comprare quello che vendi. Gli accordi non si stipulano su una sala conferenze, ma su un campo da golf. (esempio del venditore di auto che si fa amare dai potenziali clienti, prezzo onesto e persona piacevole quindi).
Come diventare una persona piacevole quindi?
funziona allo stesso modo dell’ “apprezzare, amare”. Bisogna rendersi disprezzabili, un po’ come fa Salvini con ottimi risultati.
un giudizio (o un pregiudizio), non necessariamente corrispondente all’evidenza, sviluppato sulla base dell’interpretazione delle informazioni in possesso, anche se non logicamente o semanticamente connesse tra loro, che porta dunque ad un errore di valutazione o a mancanza. (esempio di comprare macchina 17 mila, cui puoi aggiungere un optional a 2000 euro al mese. se ti dico che costa 2k non ci stai, però se ti dico che costa 30 euro al mese, non è poi così male). Esempio anche del caffè da 1 euro al giorno. Compara due cose a favore del tuo prodotto (comparare x con x, comparo quindi il pagamento mensile del prodotto con quello di un altro prodotto, pagamento mensile e rateale, paragono un pagamento grande e cattivo con un piccolo e buono (il mio pagamento)
fate ai clienti ciò che vorreste venisse fatto a voi. (se tu inviti qualcuno al tuo compleanno, lui inviterà poi te). Non puoi chiedere a una persona di comprare un tuo prodotto, se tu non hai fatto nulla per loro. Non puoi chiedere a qualcuno di iscriversi al tuo canale di youtube, senza che tu compia un gesto a loro favore.
è più semplice resistere all’inizio, che alla fine (Leonardo da Vinci). Non dobbiamo chiedere subito qualcosa al cliente, ma chiederlo alla fine. Non all’inizio del processo di acquisto, ma alla fine. (ti regalo il coltello, paghi solo la consegna… poi nel processo di acquisto sulla landing su cui ti porto, ti propongo tutta una serie di prodotti correlati che invece dovrai acquistare. il mio subconscio, vedendo che il prodotto è gratuito, è portato a voler ricambiare e a dire: trovo corretto, visto che mi regali il tuo prodotto, doverti dare qualcosa in cambio, ovvero il costo delle spedizioni. Se il coltello costa 60 euro e la spedizione 20, cosa mi costa pagarle? Il coltello vale 3 volte di più alla fin fine!). Il coltello alla fine è solo l’esca, mentre la vera offerta si trova alla fine. Se facciamo entrare un cliente subito in un ecosistema proponendogli un prezzo alto, il cliente eviterà subito l’offerta e se ne andrà. Se invece lo fai entrare inizialmente con un’offerta leggera e addirittura gratuita, alzando progressivamente il tiro, allora il cliente sarà più propenso ad accettare l’upsell: le sue resistenze saranno infatti minori, perché avrà avuto modo di pensare all’offerta e a cosa potrebbe farci con il prodotto.
devi essere prima di tutto convinto tu, di avere il miglior prodotto sul mercato. Dopodiché, mettersi dal punto di vista del cliente e capire quali potrebbero essere i suoi dubbi sul prodotto e cercare di rimuoverli. (se vendo cuffie, potrebbe essere sulla qualità del suono, dei materiali, sulla rimozione del suono, sul fatto che magari sono scomode e quant’altro). una mente confusa non acquista. Non bisogna però riempirli di informazioni, non dobbiamo confonderli. Udemy come rimozione del dubbio utilizza la strategia del “soddisfatti o rimborsati entro 30 giorni”, perché il dubbio che questo tipo di cliente potrebbe avere è di avere acquistato un corso che non gli aggiunge competenze e che quindi non faccia per lui. Ma dandogli questa possibilità, si sentirà più sicuro. Il rimborso fa pensare alcuni che faccia perdere soldi, ma non è così. Non lo farà per i bias di reciprocità e correttezza kantiana, ovvero: se hai imparato qualcosa o hai appreso qualcosa di utile, allora non chiederai comunque il rimborso perché la tua mente ti sta dicendo che non è giusto, che hai imparato comunque qualcosa. Quindi:
– Rimuovi ogni dubbio sul tuo prodotto dalla tua mente
– Rimuovi ogni dubbio dalla mente del tuo cliente
– Concludi la vendita
usare qualcuno di famoso o di popolare per promuovere il tuo prodotto (influencer marketing, per dire). Se all’influencer piace il mio prodotto e a me piace quell’influenzar, allora anche a me piacerà quel prodotto.
E qui per ora mi fermo, ma a pubblicherò prossimamente i rimanenti bias cognitivi!
In questa guida ti voglio mostrare come fare web scraping dei commenti presenti sotto a un video YouTube.
In questa guida ti voglio aiutare a effettuare la verifica del tuo dominio su Facebook, in ottica iOS 14 e Facebook Ads.
Per la rubrica “Libri di crescita personale”, questa volta ti voglio parlare di “Mindset: cambiare forma mentis per raggiungere il successo”. E voglio iniziare a farlo, citando una frase molto rappresentativa, dello stesso autore dell’opera:
Troverai al suo interno i miei contenuti migliori. Li ho selezionati e pubblicati per te…
Libri, tecniche, video oppure post…
Insomma, quanto mi frulla per la testa e che potrebbe essere utile per il tuo lavoro!
Sono un growth hacker / digital strategist di Torino, amo definirmi così.
Nella pratica, aiuto marketers come me e imprenditori che vogliono fare le cose da soli, a impostare software, tool e piattaforme correttamente. Li aiuto inoltre a creare campagne ads (su Facebook Ads e Google Ads principalmente) profittevoli e impostate correttamente.
Studio, analizzo, approfondisco, creo strategie e… Non smetto mai di imparare.
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